방상규의 컨설팅 이야기 - ‘B2B’ 마케팅
2008-11-17 23:33:00|
우선 B2C의 경우 가격이 매우 높은 제품의 경우 소비자는 본인의 판단 이외에 다른 사람의 판단을 의사결정 행위에 포함시키려는 경향이 높기 때문에 설득해야 할 사람이 한 두 사람 늘어나는 경우도 있긴 하다. 그래서 대체로 구매자 혹은 사용자 한 사람만 설득하면 내가 만든 제품은 팔리게 되는 것이 B2C이다. 반면 그에 비해 B2B는 설득해야 할 사람이 내가 공을 들여서 만나고 설득해온 거래선의 구매담당자 뿐 아니라, 거의 전체 회사의 직원에 가깝다고 할 정도로 많다. 거래선의 구매담당자가 나에게 설득돼 자신의 회사에 내부 품의서를 통해 기존에 거래해오던 다른 업체를 거래 중단하고 우리회사로 변경 하겠다고 결재를 올리려면, 넘어야 할 산이 한 두개가 아니다. 당장 바로 위 상급자가 물어볼 것이다. “왜 바꾸려는 거지?”. 또 그 제품을 사용해 자신의 회사의 상품을 만드는 생산 부서 역시 새롭게 바뀌는 부품이나 원자재, 부자재가 낯설기 때문에 더 심각한 어조로 물어보거나 따질 것이며 물류, 경리부서는 물론 최종 결재권자인 대표이사나 그에 준하는 임원 역시 같은 질문을 해댈 것이다. 그런 우리의 용감한 구매담당자는 ‘왜 잘하던 기존 업체와 거래를 끊고 우리회사와 거래를 하려고 하는지’를 해당 업무에 조금이라도 관련 있는 모든 사람들에서 친절하게 그리고 단호하게 설명할 수 있어야 하며, 절대 리베이트나 기타 접대를 받았기 때문에 그런 결정을 내렸을 것이라는 인상을 주지 않을 만큼의 분명한 이유가 있다고 목소리를 높여야만 자신의 결정이 오해 받지 않는 상황이 되는 것이다. 이 같은 거래선의 의사결...[전체보기] |
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